El tripwire como táctica indispensable para romper barreras y vender más en internet

 

Una de las mayores barreras que tienen los negocios en internet son las plataformas de pago.

Quizá no tanto en España, pero en Latinoamérica el problema es un problema bien importante. Para que te hagas una idea, según un estudio del Banco Mundial, sólo el 8% de los habitantes de América Latina y Caribe tiene un préstamo formal y el 39% tiene una cuenta bancaria. Y las tarjetas de crédito, que son imprescindibles para la gran mayoría de pagos por internet, sólo llegan al 18% de los adultos. En Brasil y Uruguay, casi el 30% tiene una tarjeta de crédito.

En muchos países pocos tienen tarjetas de crédito

En muchos países pocos tienen tarjetas de crédito

Además, socialmente el uso de tarjetas de crédito está perdiendo popularidad en las nuevas generaciones. Los más jóvenes prefieren utilizar las tarjetas débito que las de crédito. En Estados Unidos, las tarjetas de crédito son las menos preferidas entre los millennials a pesar de que el 90% tiene una cuenta bancaria a su nombre.

En Latinoamérica, el estudio señaló que el 47% de la Generación Y tienen una tarjeta débito, mientras que solo el 40% tiene tarjeta de crédito. Por otro lado, MasterCard realizó un estudio en 11 países latinoamericanos, donde se encontró que la tarjeta de crédito es el instrumento financiero más conocido por el 78% de los encuestados, pero solo el 46% las usan. Por ejemplo, en México los usuarios de tarjetas de crédito apenas alcanzaron 25 millones, que es muy poco para un país con más de 120 millones de habitantes.

 

Solamente el 18% de los adultos de América Latina y el Caribe tienen una tarjeta de crédito

Solamente el 18% de los adultos de América Latina y el Caribe tienen una tarjeta de crédito

Pero bueno, no todo es negativo: La perspectiva de contratación de tarjetas en América Latina es positiva.  Otro estudio destaca, por ejemplo, que hay un gran porcentaje de población que se está planteando contratar tarjetas: en Perú el 17.3%, en Brasil el 13.5% y el 13.3% en Colombia.

Hasta ahora hemos mirado números macro.

Si tenemos como clientes a personas de clase media o alta, las cifras son mucho mejores: Los medios de pago electrónicos en la región de Latinoamérica (tarjetas de crédito y débito) cubren al 71% de la población de clase media y alta.

¿Qué nos dice todo esto? Pues que todos, sí, todos los que estamos vendiendo en internet nos estamos encontrando con esta gran barrera.

Una de las “armas” para, de pronto no solucionar esta barrera, pero sí identificar qué prospectos (del inglés leads) tienen la capacidad de comprarnos, es hacer uso de los tripwire.

¿Qué es un tripwire?

La palabra viene del inglés tripwire (trip, tropiezo y wire, cable), haciendo referencia a una trampa que podemos poner a ras del suelo sin que nadie las vea para hacer tropezar a alguien.

 

Cable Tripwire

Cable Tripwire

La verdad es que el tripwire no es nada nuevo, se lleva usando años en el comercio convencional, antes de existir internet. Se basa en la idea que, cuando un cliente ya ha comprado algo muy barato, está más proclive a comprarte algo más. ¿Por qué?

Según cita el veterano experto en marketing Frank Kern, las ofertas “gratis” dan que pensar a los clientes cosas como “¿dónde está la trampa? nada es gratis”; así que ofrecer algo a muy bajo costo (en vez de regalarlo) supera esa barrera.

También llamado “señuelo” o “anzuelo”, para que los prospectos “piquen el anzuelo” de comprarnos, un tripwire es una oferta de un producto o servicio que sea:

  • Muy económica
  • Muy barata
  • Prácticamente regalada
  • Irresistible…es decir, el precio NO es la barrera de compra
  • ¿Qué tal un precio de entre 1 y 9 USD?
  • ¡Pero no gratis! (hay una excepción que más adelante te cuento)
  • Es algo (un producto o servicio) de mucha calidad, pero no muy “grande” o “complejo”: se debe “consumir” o debe de “durar” poco tiempo, debe de dejar al cliente con más “hambre”.
  • Al igual que el lead magnet, el tripwire también resuelve un problema específico en la vida de tu cliente. Para esto, obviamente lo debes de conocer bien.
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Detalles importantes del tripwire a tener en cuenta

Aunque su precio sea una “ganga” o un “chollo”, debes usar el mismo proceso de compra que los productos o servicios de alto valor.

No es para ganar dinero; incluso puede que no ganes nada, o hasta pierdas, pero sí te ayudará a medir.

 

¿Para qué nos sirve el tripwire? ¿Qué beneficios tiene?

El objetivo del tripwire es convertir un prospecto en un cliente.

Y te recuerdo las diferencias entre ellos:

 

Comparativa entre Prospectos (Leads) y Clientes (Customers)

Comparativa entre Prospectos (Leads) y Clientes (Customers)

De un prospecto (lead) sabemos…

  • Email
  • Ciudad / País (por la IP con la que registró)
  • Pocos datos más: nombre, teléfono, (si se los hemos pedido en un formulario)

De un cliente (customer) sabemos…

  • Todo lo del prospecto (lead), más:
  • Que tiene un medio de pago (tarjeta de crédito, cuenta de Paypal, etc.)
  • Que tiene poder de decisión de compra
  • Que tiene capacidad económica para comprar tu producto
  • Que sabe usar nuestra plataforma de pago y completar el carrito de compra (shopping cart)
  • Que ha pasado las barreras internas en su mente, y te ha dado el visto bueno tanto por la parte racional como por la emocional.
  • Que confía en ti (te comprado algo)
  • Que tiene dopamina circulando por sus venas (http://www.neuromarkewiki.com/Dopamina#cite_ref-2)
  • En definitiva, que es capaz de hacernos llegar el dinero

Como has visto, la diferencia es abismal.

Tantos son los beneficios de convertir un prospecto en cliente que muchas empresas renuncian a las ganancias y hasta “pierden dinero” vendiendo productos seleccionados a bajísimo costo a cambio de conseguir que un prospecto (lead) se convierta en cliente (customer).

Y es que, en ese momento la relación cambia.

El tripwire como puerta a más ventas

La clave para sacar todavía más beneficio a los clientes después de que nos compren un tripwire es aprovechar el mismo momento de compra para vender un producto en el que sí tengamos margen.

Al fin y al cabo, vender es “buscar y sacar el dinero de las carteras de los clientes” (sin robarles claro) e ingeniárnoslas para conseguir que se metan la mano en su bolsillo y efectúen una transacción a nuestro favor.

Como hace McDonald’s: muy seguramente ellos no ganan nada en las hamburguesas “tripwire” de 1 USD, pero ¿quién va a aguantar los 680 miligramos de sodio de la Cheeseburguer sin comprar una Coca-Cola para calmar la sed?

McDonald's emplea tácticas de productos tripwire en su estrategia

McDonald’s emplea tácticas de productos tripwire en su estrategia

El cliente que entra en McDonald’s “motivado” por la Cheeseburguer raramente sale habiendo gastado sólo 1 USD.

La clave para ganar dinero con los tripwire es precisamente esa: Ofrecer un producto superior en el momento del pago.

Muchas plataformas de comercio electrónico permiten esta funcionalidad, al igual que en McDonald’s verás que siempre te ofrecen ampliar tu pedido justo antes que vayas a pagar.

Esta táctica se llama UpSell: cuando el cliente se decide y te compra un producto o servicio a precio “tripwire”, en ese momento ya tiene su tarjeta de crédito almacenada en la sesion del navegador y no tiene que hacer el proceso de nuevo para comprarte los siguientes productos.

Aunque es importante ofrecer un producto con un precio donde ya ganemos más dinero en ese momento, también los podemos ofrecer posteriormente si hacemos el correcto seguimiento. Por eso es importante que nuestro tripwire sea un producto de calidad, del que demos soporte, de que contestemos dudas después de la compra y hasta mandemos un email agradeciendo la compra, pues generará confianza para las siguientes ventas.

 

El tripwire es necesario por los nuevos cambios en el comportamiento de compra

En internet (y cada vez más) el proceso completo de compra, contando desde el principio hasta el fin, es cada vez más complejo y aparecen más factores.

Las personas están inundadas de información y con interrupciones constantes, así que mantener su atención en nuestros productos es difícil y requiere pericia para que no se nos “pierdan”.

Cada vez hay más factores o etapas en el proceso de compra que tenemos que tener en cuenta:

  • Comparaciones de productos y de Precios
  • Recomendaciones
  • Críticas
  • Búsquedas de productos competencia
  • Opiniones en Redes Sociales
  • Vídeos sobre las primeras experiencias con tu producto
  • Grupos de interés
  • Etc…

Por eso también es importante que invirtamos en “hacer marca” y tengamos un poco la mente abierta cuando evaluamos el rendimiento de nuestras campañas de pago y no nos basemos en valorarlas solo en el último “clic” o “paso” antes de la compra.

El tripwire ayuda y apoya todo ese proceso y es un “facilitador”, una “llama” que prende y va calentando al cliente “a fuego lento”. Diversos estudios muestran que quien compra tu tripwire está de 7 a 10 veces más proclive a comprarte algo que el cliente que si va a tu tienda “en frío”.

Tripwire: Vayamos a lo práctico

Internet tiene precisamente esta trampa…como podemos llegar “masivamente” a millones de personas, queremos hacer todo con grandes números, pero piensa bien esto: Es mejor tener 100 clientes que 10.000 prospectos.

Es mejor tener 100 clientes que 10.000 prospectos

Es mejor tener 100 clientes que 10.000 prospectos

El ofrecer un tripwire también te ayuda a detectar problemas en tu plataforma de pago u otras barreras que te estén alejando de los clientes.

Es importante que el proceso de compra sea el mismo que si vas a vender tu producto más caro: Ofrece un servicio de teléfono para preguntas o un chat para dar soporte, identifica las barreras de usabilidad de la plataforma de pago y finalmente usa toda esa información para crear una pequeña base de artículos con preguntas comunes de los clientes para que puedan consultarla en caso de dudas.

Bueno y vendiendo productos tripwire, aunque tengas poco margen podrás ver que muchas pequeñas compras van sumando… y te pueden dar al menos para cubrir los gastos de la creación del producto, de la infraestructura o de la campaña de tráfico pago.

Tripwire para segmentar a tus clientes

El tripwire también te ayuda a segmentar, pues puedes ofrecer varios tripwires, no sólo uno, y ver a cuáles de tus líneas de producto están más interesados. Con esto podrás segmentar y enfocar las campañas con mucho más criterio, adaptando tus futuros mensajes si, por ejemplo, usas una plataforma de envío de correos.

Por si quieres buscar más información (en inglés), el tripwire también lo llaman así:

  • Low ticket offer
  • Splinter product
  • Loss leader
  • Front-end offer
  • Introductory offer

 

¿Cómo diseñar un tripwire? ¿Cómo debe ser?

Bueno, antes que puedas ofrecer un tripwire, debes de saber cuándo ofrecerlo. Tienes que tener una lista de emails de tus prospectos (leads), para por lo menos tener su correo y que le puedas mandar la información de las ofertas tripwire. Y para tener esa lista, antes has tenido que ofrecer un “lead magnet” gratuito, que le haya gustado y que le haya dejado con las ganas de saber más de ti.

Otro detalle del tripwire es el precio: debería dolerte poner algún producto tuyo tan barato.

Hay muchas ideas para un tripwire, las principales pueden ser:

  • Entrada a un webinar exclusivo
  • Unirse a un grupo de expertos y tener acceso a la asistencia (mastermind)
  • Una consultoría personalizada
  • Acceso a un sitio de membresía (membership site) por 1 mes
  • Prueba de un software por 1 mes, con funcionalidad reducida.
  • Una parte de tu infoproducto: por ejemplo que tengas hecho ya un libro electrónico o un videocurso y le “vendas” los 3 primeros capítulos. A esta técnica por ejemplo se le llama “product splintering”.

Y como siempre, nuestro producto o servicio tripwire que pongamos a la venta de oferta debemos diseñarlo para poder hacer pruebas y más pruebas. Recuerda que gran parte del éxito en internet es ser ágiles y tener la capacidad de optimizar y mejorar, debe ser parte de nuestro ADN y hacerlo a diario.

Los ejemplos más específicos son muchos; uno que funciona bien a los diseñadores es este: Diseñadores de logotipos, que te ofrecen un logo por 5 USD y luego, si lo quieres en alta resolución, en formato vectorial o con colores personalizados, te cobran ya el precio total.

Así que ya sabes: Incluye en el diseño de tus productos y servicios que vayas a comercializar por internet la cabida de uno o varios tripwires. Recuerda que deben ser de alta calidad, no escatimes en eso porque el tripwire va a ser la puerta de entrada a la venta de tus siguientes productos: ¿Ya entiendes por qué el Cheesburguer de McDonald’s, a pesar de ser la hamburguesa más barata, es una de las más ricas?

Piensa bien qué productos o servicios vas a ofertar como “irresistibles” en forma de tripwires y asegúrate que puedes darle diferentes formas para que puedas medir la efectividad en diferentes versiones. Si no tienes claro el precio, prueba con diferentes precios, casi nunca nadie se va a dar cuenta si lo haces de manera temporal.

Lo mejor de todo, nadie entiende qué estás haciendo poniendo tus productos tan baratos; pensarán que estás loco y que estás perdiendo dinero; pero acuérdate de la analogía del iceberg: los demás sólo verán la pequeña punta, pero no saben que debajo está el sustento de tu gran negocio.

Finalmente, te cuento la excepción de la regla: puede haber un tripwire que sea “gratis”, que ofrezcas por 0 USD, pero el truco está en que cobres el envío, así habrá transacción con el medio de pago y tendrás de verdad un cliente capaz de completar la transacción, no un prospecto.

 

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By |2019-04-22T06:52:24-05:00febrero 9th, 2016|Estrategia, vlog|2 Comments
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