¿Qué es Marketing Automation?

Desde que, hace menos de cinco años, se empezó a conocer el Marketing de Contenidos (Inbound Marketing), cada vez oímos otros nuevos término que han surgido a partir de ahí, como Marketing Automation, Lead Nurturing, y Lead Scoring.

Y a raíz de eso, han nacido nuevas empresas de software que están saliendo al mercado con tecnología para este tipo de soluciones.

Todos conocemos el software para gestionar la red comercial de ventas de una empresa (CRM – Customer Relationship Management) o el sistema de gestión (ERP – Enterprise Resource Planning), pero están apareciendo soluciones de software en el mercado muy interesantes para automatizar los procesos de marketing digital.

Estas son las soluciones de Marketing Automation.

Consejos antes de empezar a automatizar con Marketing Automation

Automatizar tus acciones de marketing implica usar tecnología y software para automatizar, medir y después optimizar tareas repetitivas.

Pero como todo en la vida, no debes de automatizar un proceso antes de conocerlo en profundidad, hacerlo manualmente y estudiar su efectividad a posteriori.

Lo que vamos a hacer es identificar las tareas tradicionalmente manuales y sustituirlas por las mismas realizadas de manera automática con la ayuda de aplicaciones de software.


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Ventajas del Marketing Automation

La automatización tiene ventajas muy evidentes:

  • Disminuyen los costes, pues automatizar implica hacer las tareas más rápido y con menos personas, lo que también implica un menor gasto.
  • Se mejora el servicio. Tanto en rapidez de respuesta como en la oferta de productos y servicios al tener más datos sobre el cliente.
  • Se mejora la calidad. Se producen menos problemas de calidad por realizarse el trabajo de una manera más uniforme debido a las especificaciones dadas en la automatización.
  • Aumento de producción, ya que la tecnología permite trabajar mucho más deprisa y con volúmenes grandes de información.

Las etapas para implementar Marketing Automation

Las etapas que debemos seguir para automatizar nuestro Marketing Digital son:

  1. Analizar los diferentes procesos. Se trata de estudiar los procesos completo y buscar puntos de mejora.
  2. Búsqueda de soluciones: Hay que buscar aplicaciones de software sustitutivas para la situación actual (manual). Mira más abajo los diferentes tipos de herramientas de software para automatización.
  3. Estudiar los costes de la inversión: Hay que ver cuál de las soluciones nos aporta un retorno de la inversión más rápido. El beneficio económico de la inversión debe ser mayor que el coste de operación y mantenimiento actual de manera manual.
  4. Instalación y Configuración: Una vez elegida la solución hay que asegurar su correcta instalación y configuración. Este proceso es delicado porque de él depende en gran medida un resultado óptimo del desarrollo.
  5. Entrenamiento: Es posible que usar la automatización implique tener nuevos conocimientos para conocer la tecnología por parte de los equipos y los nuevos procesos y sus códigos de error para asegurarnos que todo lo automático está funcionando.
  6. Tests y Monitorización: Una vez ya hemos automatizado (estamos en marcha) debemos comprobar que todo funciona bien y debemos establecer los puntos de control para comprobar la calidad.
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Herramientas de Marketing Automation

Toda tarea de marketing es susceptible de ser automatizada con tecnología. Y la tendencia actual es tener herramientas que integran todo el marketing de manera centralizada, con sistemas avanzados de tracking de visitantes por cookies, que te permiten ver por qué páginas están navegando de tu web: páginas, entradas (posts) de tu blog, landing pages, páginas de contacto, agradecimiento, tienda, productos, categorías, etc.

Pero también existen otras herramientas que complementan una herramienta central de marketing automation, como estos ejemplos:

  • Herramientas del Sistema Operativo del tipo Linux Cron Jobs / Windows Task Scheduler
  • Herramientas de publicación en redes sociales, como Buffer, Social Sprout y Hootsuite.
  • Software de Integración con más sistemas, como Zapier, IFTTT y Microsoft Flow.
  • Herramientas de automatización de la generación de informes como Microsoft Reporting Services Subscriptions & Delivery o las de Adobe para generación y envío de material en formato PDF.

El punto de partida en Marketing Automation

Cuando hablamos de marketing digital, el punto de entrada es primordial, pues es el momento en el que captamos los datos del visitante anónimo para convertirlo en prospecto (lead).

Deberás usar uno de los siguientes métodos:

  • Configurar un sistema de formularios que capte información de los visitantes a tu sitio web.
  • Añadir manualmente los datos de clientes.
  • Hacer una campaña con incentivos para darse de alta en tu sistema.

Esto lo puedes ver en el siguiente gráfico:

Fases del Marketing Automation

Fases del Marketing Automation

DESCONOCIDOS – Ellos están en Internet. Puede que sepan de ti o tu proyecto, por las redes sociales (menciones, post compartidos, etc.), pero es fundamental que les hagas un impacto publicitario para llamar su atención y traerlos a tu web.

VISITANTES ANONIMOS (VISITA) – Navegan por tu web, dejando un rastro de visitas y tú sabes qué áreas del sitio web están visitando (página, productos, entradas del blog…) pero no han dejado sus datos de identificación.

PROSPETOS (LEADS) – Completan un formulario y en ese momento

CLIENTES (VENTA) – Ya han comprado algún producto o contratado servicio y ahora tú estás enfocado en hacerle más ventas complementarias (upsell).

Te pongo estos dos pantallazos para que te hagas una idea.

Aunque los visitantes no te completen un formulario de contacto, puedes saber muchos detalles partiendo de su IP:

La dirección IP de un visitante nos proporciona la localización aproximada y sabremos si está navegando por 4G o desde una conexión fija

La dirección IP de un visitante nos proporciona la localización aproximada y sabremos si está navegando por 4G o desde una conexión fija

Mira toda la información que puedes obtener con un sistema como Mautic al usar una tecnología de seguimiento con cookies:

Los visitantes anónimos navegan por tu web, dejando un rastro de visitas (página, productos, blog, etc.)

Los visitantes anónimos navegan por tu web, dejando un rastro de visitas (página, productos, blog, etc.)

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Beneficios del Marketing Automation

Como puedes ver, el potencial de Marketing Automation es enorme, y te permite:

  1. Reducir el costo de adquisición de clientes potenciales (leads)
  2. Evaluar el retorno de la inversión del marketing digital
  3. Ayudarte a medir a un nivel superior a como lo haces con Google Analytics
  4. Acortar los ciclos de ventas
  5. Seleccionar mejor con quien empleas el tiempo de venta
  6. Aumentar la eficiencia y eficacia de la red comercial (prioriza por urgencia e interés)
  7. Cultiva a corto, medio y largo plazo tu credibilidad, aportando valor gradualmente con los clientes con los que todavía no te tienen confianza (enviándoles contenido de valor)
  8. Mantener tu cartera de clientes “viva” para que se acuerden de ti en el momento que van a tomar una decisión de compra.

En definitiva, aumentar los ingresos.

Los grandes jugadores en el mercado de Marketing Automation

Normalmente deberás escoger una plataforma central para automatizar todo tu marketing. Las mejores (por nuestro orden favorito) son:

  • Mautic
  • AutoPilotHQ
  • Marketo
  • Hubspot
  • Saleforce (Pardo)

Herramientas de Integración de APIs (iPaaS)

Si tienes entre manos un gran proyecto, muy probablemente tendrás que contratar servicios de desarrollo de software para conectar las diferentes plataformas, pero también tienes servicios un poco más sencillos de configurar donde pagas por transacciones, como

  • Zapier
  • IFTTT
  • Microsoft Flow

Estas plataformas como servicio de  integración de APIs, también llamadas iPaaS (Integration Platform as a Service) te permiten contectar “todo con todo”.

Por cierto, te comento otro tip. Muchos clientes se “asustan” al ver el precio de estas plataformas de iPaaS para APIs. Yo las veo muy bien para montar prototipos, pilotos y entornos de pruebas. Si después ya tienes pensada toda la arquitectura de tu sistema de Marketing Automation, te aconsejo que la sustituyas haciendo un desarrollo de software a medida y bajarás mucho los costes.

Finalmente recuerda estos consejos:

Consejos para que tu automatización no muera en el intento

  • Definir la estrategia, el plan de marketing y tus objetivos de ventas.
  • Nunca automatizar antes, primero hacer el proceso manualmente.
  • Contratar consultoría especializada en estrategia de negocio (para eso estamos nosotros 😉 )
  • Poner sistemas de medición en todo punto de contacto e integrar todo en tu analítica del negocio (en un cuadro de mandos, como Google Analytics)
  • Diseñar toda la solución para que tenga después un proceso Kaizen de mejora continua (es decir, que apartes tiempo y presupuesto suficiente para ello).
  • Elegir la herramienta de marketing automation al final de este proceso de estudio.

Espero tus comentarios.

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