11 criterios para tener en cuenta al crear tu Propuesta de Valor

Es este artículo y vídeo te describo un total de 11 criterios para crear productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado.

 

Hay un libro extraordinario y reciente que se llama Diseñando tu Propuesta de Valor y pertenece a un conjunto de libros que escribió el suizo Alexander Osterwalder.

 

El creó el Business Model Canvas, en español conocido como el Lienzo de Modelos de Negocio.

En su libro Generación de Modelos de Negocio, te ayuda a diseñar una propuesta de valor que llegue a muchos clientes y tengas un negocio exitoso. Bajo el tema de la propuesta de valor debes analizar, el “qué” vas a “vender”. Este es el primer paso.

 

Cuando hablamos de “valor”, hablamos de “futuro”: qué vas a crear en el futuro de los clientes que les ayude con sus necesidades.

Primero se estudia la “demanda” del mercado (las necesidades) y luego la “oferta”.

A la hora de crear productos y servicios, puedes crear valor de dos formas

Cuantitativa

Se puede medir, como comprar un litro de gasolina por un menos costo.


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Cualitativa

No se mide tan fácilmente. Son cosas como el diseño a la hora de comprar unas zapatillas de deporte. Puede que, por ejemplo, dos prendas de vestir usen los mismos materiales, pero no tengan el mismo diseño y eso hace que el cliente se decante por una prenda u otra.

¿Qué es la Propuesta de Valor?

La Propuesta de Valor es el factor que hace que un cliente se decante por una y otra empresa.

Y los 11 criterios de la propuesta de valor son, a saber:

7 problemas que amenazan a todas las empresas

Novedad

Cuando hay novedad, se asocia a la tecnología: Cuando Apple lanzó al mercado el iPhone, por ejemplo. No estaba tan claro el concepto de “smartphone”: se usan los dedos para desplazar la pantalla en un nuevo interfaz de usuario, se integraba el GPS móvil, etc.

Otro ejemplo son los diseños, nuevas formas de hacer un producto. Cosas innovadoras como Amazon cuando lanzó Segway, el patinete eléctrico para desplazamiento en ciudades.

También existe una nueva tendencia en la novedad como diferencia competitiva en la propuesta de valor, como la economía colaborativa y los proyectos sostenibles, al traer valor y beneficios en niveles que otras empresas no trabajaban antes, como la ecología en los componentes de los materiales, el tratamiento orgánico en los alimentos y la protección del medioambiente en la fabricación.

También hay novedades relativas a este último concepto de novedad como el propósito, de fundaciones y asociaciones que apoyan el comercio justo o ICOs que apoyan la economía circular basada en recursos.

Mejora del Rendimiento

Esto es básicamente consiste en que, con el mismo producto o servicio, se pueda hacer una tarea más rápida, eficaz o eficiente.

Por ejemplo, los coches eléctricos, donde el rendimiento es mayor, la aceleración y el consumo mucho menos y sin contaminación.

Otro ejemplo son las lámparas LED, que, al contrario de las halógenas, iluminan con un rendimiento mayor y tienen menos pérdida de energía en forma de calor. Además, que el ciclo de vida es más largo.

Los ordenadores son el mayor ejemplo de propuesta de valor con mejora de rendimiento, pues cada vez se necesita más capacidad y más potencia para usar las nuevas aplicaciones de software.

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Personalización

Es hacer algo a medida. Y no necesariamente con costes caros.

Es la tendencia, por ejemplo, de la industria farmacéutica que está creando medicina personalizada, donde antes de darte un tratamiento, se analiza la fisionomía, salud, historial clínico, peso, edad del paciente antes de administrarle un medicamento en diferentes cantidades o tiempos.

La fotografía es otro más tradicional de propuesta de valor personalizada, donde las fotos con a medida, para ti solo.

El Trabajo Hecho

Asociado con el outsourcing. Ahora hay una tendencia de que las empresas sean más pequeñas, no crezcan tanto de tamaño y centren el 100% de su fuerza laboral en lo que saben hacer bien, dejando los servicios auxiliares en manos de terceros.

Esos “terceros” aportan valor encargándose de “el trabajo hecho”.

Por ejemplo, en un negocio tradicional como la fábrica de aire acondicionado: La empresa cliente se centra al 100% en su actividad y, cuando antes tenía su propia red de transporte, instalación y mantenimiento, decide tercerizar esta actividad a otra empresa para centrarse al 100% en su foco, que es fabricar las mejores máquinas de aire acondicionado, con mejor rendimiento, menor consumo y mejor precio. Así que una nueva empresa de distribución, instalación y mantenimiento de aires acondicionados aportaría valor a este cliente (la fábrica) haciendo “el trabajo, hecho” de esas tareas delegadas.

La tercerización de ventas también está abriendo muchos nuevos mercados y nuevas oportunidades de negocio. Nuevas empresas se están encargando de hacer “el trabajo hecho” de vender. Se asocian con empresas de seguros, telefonía móvil, servicios, y acuerdan con ellos una comisión de venta. La empresa proveedora de “el trabajo hecho” contrata un grupo de vendedores en un call center, diseña páginas web de captación de clientes (landing pages), hace seguimiento de estos hasta que les venden la oferta del proveedor y cobran una comisión por ello. Estos negocios tienen diferentes variantes, como afiliación, CPA, etc.

Otro ejemplo de “el trabajo hecho” son las aerolíneas. Cuando tomas un avión, los fabricantes de aviones y las aerolíneas contratan a la empresa de motores de avión “Rolls Roice” para que les haga el mantenimiento, pero pagan por un “todo”. No compran los motores, sino que pagan un precio al fabricante de los motores por cada kilómetro que recorre el avión, con todos los gastos incluidos de mantenimiento y reparaciones.

Diseño

El diseño es un factor de peso, aunque es difícil medirlo. En áreas como moda, automóviles, electrodomésticos, el diseño puede traer un diferencial.

Marca / Status

Hay nuevos negocios que están surgiendo para dar status al cliente.

Antiguamente se asociaba más a las marcas de lujo, perfumes, etc.

La empresa Hawkers, por ejemplo, el ahora conocido fabricante de gafas de sol español, incluían el factor de estatus y marca al asociarse con la NBA y un club de baloncesto (Los Angeles Lakers), dando estatus a los clientes a través de un club de baloncesto y celebrities del deporte.

Ahora se usa el Marketing de Influencia (influencer marketing), donde se contrata a una celebrity para que aporte su imagen de marca personal, como Kim Kardashian, la influencer número 1 en belleza en la red social Instagram. El producto o servicio ofrecido tiene una marca o estatus por ser ella la que usa el producto.

Precio

El precio es como trabajan las empresas chinas, donde los precios son muy agresivos.

Con la telefonía móvil, en Android están saliendo marcas que lanzan teléfonos con rendimientos de otros más conocidos como Apple iPhone y Samsung Galaxy. Empresas como Xiaomi lanzan el producto prácticamente igual, con el mismo Sistema Operativo Android One de Google, a un precio mucho menor.

Otras empresas que trabajan con el precio como diferencia para aportar valor son las aerolíneas de bajo coste, con precios agresivos para el mismo trayecto.

Reducción de Costes

No es lo mismo que el precio, porque incluye el hacer las cosas de modo diferente.

Es el caso del cloud computing, donde antes las empresas tenían que tener sus propias infraestructuras “on premise” para tener sus sistemas, pero con la creación de las soluciones en la nube, se ha traído una reducción de costes para las empresas. Es el caso de Amazon con AWS (Amazon Web Services) y Microsoft con Azure.

Reducción de Riesgos

Consiste en evitar la fatalidad, o en el caso de que ocurra, tener una seguridad que se puede salir de una crisis o evento fatídico.

El típico ejemplo son las empresas de seguros, pero hay más mercados.

Por ejemplo, las extensiones de garantía. Es el caso de Sony, que ofrece valor a los clientes durante el ciclo de vida del producto al venderte la extensión de garantía. Compras una cámara de fotos y puedes comprar la extensión de garantía. ¿Cómo genera valor Sony a la vez que hace negocio? El fabricante se ha centrado en hacer el producto con mucha, mucha calidad y a la hora de vender su extensión de garantía, aunque el precio de la extensión sea un precio pequeño, tiene un 100% de margen comercial, pues muy difícilmente la cámara tendrá algún problema. Este caso también lo han aprovechado fabricantes como HP con sus impresoras y el servicio de garantía Care Pack, teniendo más ganancias en las extensiones de garantía que en la misma venta del producto donde los márgenes son menores.

Accesibilidad

Que los clientes puedan disfrutar de tu producto o servicio cuando antes no podían.

Un ejemplo es AirBNB, donde además de tener apartamentos para vacaciones, ahora puedes pasar una noche en una mansión, un palacio o un sitio exótico como una casa en la selva o un barco en un canal en Ámsterdam o Venecia.

Otro ejemplo es lo que está pasando en África con la accesibilidad con la telefonía móvil. Un alto porcentaje de la población está desbancarizada, pero la telefonía móvil está dando accesibilidad a los usuarios para que puedan tener su cuenta bancaria con el móvil. Ahora tienen accesibilidad a la bancarización y pueden hacer pagos electrónicos.

Comodidad Y Conveniencia

Este es uno de los factores de aportación de valor más en tendencia.

Al estar biológicamente programados para ahorrar energía y hacer cada vez menos esfuerzo, están surgiendo propuestas de valor con respecto a todo esto, basados en estudios de neuromarketing.

Los mejores ejemplos son las tiendas de conveniencia, como 7Eleven, que abren en horarios muy amplios, algunas 24/7.

Sociológicamente, al tener la gente cada vez menos tiempo y la obligación de tener que trabajar más horas para pagar cada vez más deudas, no hay tiempo material para hacer cosas básicas como hacer los recados, comprar la comida y cocinar, estar con los hijos o cuidar de la familia.

Las personas no tienen tiempo, y surgen nuevos servicios como las plataformas de comida a domicilio. Hay plataformas como MuchaComida o Just Eat y tienes alguien que te trae la comida a tu casa.

Otras empresas como Glovo o Rappi están centradas en hacer recados de todo tipo: hacer recados, ir a la compra, etc.

Hay cada vez más negocios de este tipo aprovechando la conveniencia y la comodidad, como servicios para pasear al perro como Dog Buddy o Gudog.

Otras como Spotify, te traen la comodidad de disfrutar en casa de toda la música que quieras sin tener que ir a la tienda de discos, ordenarlos lso CDs, clasificarlos y no estar enfadado porque un amigo te haya pedido un disco o un CD y no te lo haya devuelto.

Conclusión

Así que, bueno, si estás pensando en crear un nuevo negocio o propuesta de valor para tus clientes, piensa en estos factores, piensa primero en la necesidad y luego como tu producto y servicio va a encajar en eso con estos factores de diferenciación.

Espero que te haya gustado el vídeo y el artículo. Nos vemos en el próximo.

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